与乃木坂的开始 第八十五章 偶像带货的提议

偶像番组在电视上看或许很有意思，但那是经过精心剪辑的，现场看录制就未必有趣了。尤其是为了避免干扰拍摄，必须保持较远的距离，人看不清楚，声音听不到，更谈不上欣赏效果，林真秀因此很快就觉得自己在浪费时间。好在没过多久，今野义雄的手机响了起来。

“我等下就过来。”老贼先是对着电话另一头说，挂了后向客人解释，“永田桑打来的，村松桑马上就到，我去门口接一下。”

“我也去吧。”林真秀接话。这次番组录制虽然是各取所需，但能在几天内完成一切准备，村松俊亮肯定用心督促了，他要承这份情。

两人到了山元梦草莓之乡正门口时，永田英彦已到了，三人也没说话，就站在一起静静等候，直至村松俊亮的公务配车驶入眼帘。

看到那个手腕和关系都很硬的公务员和自己的下属一起来迎接，村松俊亮下车后的步伐也加快了几分，上前与林真秀打招呼。等寒暄结束后，永田英彦带路，领着几人来到临时休息区，也不分主客，围着一张圆桌坐下。

服务员上前，询问想点些什么，村松俊亮就请林真秀推荐。

“宫城县比不了东京，也就一点野趣或许值得尝鲜。若是不嫌弃，这里的牛舌汽水还略有点特色。”

“那就拿牛舌汽水吧。”村松俊亮对服务员说。

不一会儿，四瓶由无色玻璃瓶装着的茶色碳酸饮料和四个玻璃杯送上来，服务员帮着打开倒满后退下。

村松俊亮先是举杯遥敬其他三人，喝了一口后，笑着说：“闻起来没味道，喝下去也没味道，但当停下来回味时，浓浓的牛肉味道就满溢口腔，有一种享用了碳烤牛舌的感觉。”

这像是美食博主做探店直播一样的轻松口吻让现场的气氛活泼了不少。

随意闲聊几句，当提到刚才在看番组录制时，村松俊亮就礼节性地问有什么地方可以指正。按照日本人的习惯应该是夸张地赞美几句，但林真秀沉吟了下，给了个令人意外的回复。

“刚才将成员分为两组，用大米、草莓这些地元特产做道具进行比赛，这是常用的宣传方式，无可挑剔，但我想，是否还能有一些更为直接的方式呢？例如留出几分钟让成员直接卖货？”

偶像在艺能圈的地位虽低，但也没有直接卖货的道理，村松俊亮、永田英彦、今野义雄都露出疑惑的表情，而林真秀也开始解释他的用意。

“中国的互联网行业最近流行一句话，叫‘流量的尽头是卖货’。流量换到艺能圈就是认知度，偶像乃至所有艺人赖以生存的基础，因为没有认知度就卖不出CD，卖不出周边，卖不出握手券。然而，听歌只需要一张碟片，周边商品市场规模有限，握手券就算卖到月球也越不过7×24小时这道槛，当这些市场都开发成熟后，又该在哪里寻找增长点？”

这三人的工作都与运营有关，最后的这个问题使得他们开始认真倾听。

“通常到了这一阶段，流量或者说认知度的价值非常巨大，所以一定会开始卖广告。”。

这个答案让三人有些失望，还好接下来出现了“但是”。

“但是，既然能卖广告为什么不能直接卖货？”林真秀先设问，然后自答。

“我在中国的大学研修中国的社会科学时了解过一些**的理论，其中价值论认为，产业资本创造价值，商业资本通过运输、宣传、销售这些工作帮助产业资本完成从商品到货币的惊险跳跃分润一部分价值。”

“卖货就是销售，广告是宣传的一部分，两者市场容量差距极大。根据经济产业省的数据，日本去年全国零售业销售总额为140.666万亿円，而广告费用根据电通的数据为6.1522万亿円，后者仅是前者的4.37%。按利润来算，两者差距更大。日本零售业平均利润率3%，以此计算的利润总额为4.22万亿円，广告业没有可靠的平均利润率数据，假如用博报堂、旭通、电通这三巨头1.2%的平均利润率来计算，利润总额为738亿円，后者仅是前者的1.75%。这意味着，如果视野从广告业扩大到零售业，就能看到一个销售规模大33倍，利润总额大57倍的市场。”

环视对面三人一眼，看到他们听得仔细后，他继续道：“如果说这个数字太宏观，很难指导会社业务，不具有实际意义的话，还可以用偶像宅的消费来分析下偶像卖货，尤其是卖大众商品可以面对多大市场。”

林真秀也不用找资料就开始了侃侃而谈。

“矢野经济研究所去年的统计数据显示，偶像宅每人每年的偶像消费为7.5万円。根据总务省统计局数据，独居的日本国民平均月支出15.5万円，其中可能成为卖货对象的伙食费、家具和生活用品、服装、手机和上网费、娱乐费、杂费合计约9.3万円，年化为111.6万円，是偶像消费的14.88倍。以前，这些消费是在7-ELEVEn、永旺、唐吉诃德、高岛屋等渠道完成，如果现在从偶像渠道买，能给会社带来什么样的变化呢？”“我可以来试着计算下，当然算之前要先确认下乃木坂46有多少比较稳固的会员。”

看到三个人脸色都变得凝重了一点，他笑着说：“请放心，贵社的商业秘密我并不知道，只是粗略的推算。”接着进行的也确实是根据公开数据的推算。

“下限按照日本歌手总销售金额排行榜上的27.257亿円和偶像宅人均年7.5万円消费来计算，约为3.6万人。中间数字按照Woman Insight的偶像宅平均每人购买28.2张单曲与乃木坂46去年三单近170万张总销量来对比，推测为6万人。最高数字参考今年真夏全国巡演动员的人数，仙台ゼビオアリーナ4千人一场，名古屋日本综合体育馆1万人两场；广岛サンプラザホール5千人两场、福冈国际センター1万人两场，大阪城ホール1.2万人两场、东京明治神宫棒球场3.5万人两场，极限可动员14.8万人次，按照一半重复入场来算，折合人数11.1万。不过这几站中有些没能满座，如大阪城ホール，实际人数应更少一点，最多不超过10万人。以上数字取中间值就是6.5万人。”

“这6.5万人如果愿意在每月必要开支中拿出10%从偶像这里购买，就能带来超过80亿円的年销售额，按照3%的利润率来算就有2.4亿円利润。”

说到这里，林真秀为了轻松下气氛，开了个不怎么好笑的玩笑。

“听说乃木坂46的成员们都很能吃，毛细血管都是烤肉做成的。还有人开玩笑说她们吃得索尼都卖了索尼城大崎，用来付她们的伙食费，再这样吃下去就要卖乃木坂大楼了，那时还能叫乃木坂46吗？要是她们能卖货赚到这笔钱，就算吃到喉から手が出る都没问题吧。”

三人都很给面子地笑了下，但接下来村松俊亮和今野义雄还是默不作声，唯有永田英彦发出疑问。

“林企画官的设想非常好，但乃木坂46有几个赞助商是零售企业，例如7-ELEVEn和乐天，卖货恐怕会和它们产生冲突，而且N46 LLC和**E都没有零售经验，恐怕力有不逮。”

“不需要零售经验。”林真秀摇头，“偶像宅通过乃木坂46购买商品，本质是在应援偶像，所以，需要的是成员足够‘钓’，但这本就是偶像需要努力的方向。当然，卖的商品最好能与其他渠道的商品质量相同、价格接近，按海对面大陆的说法，这样才能做到可持续发展。”

“至于与赞助商的冲突，7-ELEVEn的精益零售卖的是高频便利产品和身边服务，与乃木坂46能卖的平价大众商品或高毛利精选商品冲突极小。乐天本质是网络地产商，不是零售商，将网络销售平台建立在乐天市场内就能化解这一冲突。”

紧接着，他说了一句让三人吃惊，不知道该怎么回应，以至于令气氛有些沉闷的话。

“如果还有矛盾，外务省可以出面，请经济产业省从中缓颊。”

过了好一会儿，永田英彦看其他两人都不打算说话，才开口相询，但说了半句就停了下来。

“林企画官厚爱……”

“日本偶像海外推广企划能顺利执行就是最好的回报。”林真秀闻弦歌知雅意，笑着接上。

虽然知道无缘无故的示好容易引出盗人の昼寝（直译为小偷白天睡觉，隐含做什么都有其意图的意思）的怀疑，但真遇到了，他还是有点遗憾，于是扭头透过巨大的落地玻璃窗看了会儿室外的盛夏，借以缓解心情。

此时已经是十点多了，一轮烈日高悬在瓦蓝的天空中，耀眼得无法直视。山元梦草莓之乡的建筑之间没有绿荫遮挡，阳光毫无遮挡地洒在水泥铺装地面上，反射出刺目的光线。

“永田代表看过《官僚たちの夏（官僚们的夏天）》吗？”这个精英官僚回转头后先是问，不等回答就接着说，“佐桥前事务次官的‘政府对经济负有全面责任’这一观点可以商榷，但他说的‘认为政府只用给各个行业提供有利环境而无须为后者指明方向是彻头彻尾的商人自我中心论调’这句话，我很认同。所以，中央省厅不该是行政官厅而应该是政策官厅，职业官僚不该是循规守矩的公务员而应该是改变国家进程的先行者。”

等对面三人消化了这句话后，他才继续说下去。

“那么，面对自上世纪90年代以来日本因经济增长停滞导致对世界的影响力持续式微这一逆境，职业官僚就当担起中流砥柱之责，不做随波逐流之王导，而为有心于中原之谢安。我虽然只是外务省文化交流·海外广报课一名微不足道的企画官，但如中国先贤所说的‘位卑未敢忘忧国’那样，也不敢忘记与同僚、上の方同样背负扭转日本文化在东亚影响力下滑趋势的义务。”

“永田代表，还有村松高级副总裁、今野桑。”林真秀认真地说，“日本偶像海外推广企划是外务省重要的对外文化交流项目，寄予影响中国五亿35岁以下人口对日本观感的厚望。所以，我会尽力帮助乃木坂46开拓中国市场以及接下来的韩国、东南亚市场，也希望贵方能配合，从日本国内开始展开新的尝试，然后应用在海外推广中，双方携手同行，砥砺奋进。”说罢，他坐着微微向前欠身，对面三人只得同样欠身还礼。

等都坐直后，还是永田英彦表态，“**E会尽力配合林企画官和外务省的企划。”

“只是……”他迟疑了一下问，“能否详细说下新尝试是什么呢，难道就是刚才说的卖货，从日本开始试验，再到应用到海外？”

“是的，这是第一个新尝试。”林真秀点头，然后解释。

“以中国为例，这是一个非常庞大的市场，但对于外来者而言却存在一个强烈的困扰，即单位中国货币的国内购买力极高，可按照汇率计算的国际购买力很低，导致日本许多商品在中国价格高昂。”

“以乃木坂46的公演票价为例，9千円折算成人民币为464元。在日本，按照国税厅提供的月均35万円收入计算，相当于月收入的2.57%，而在中国，按照中国国家统计局的全国居民年人均可支配收入2.2万元计算，相当于月收入的25.36%，是其10倍。如果只计算1.5亿人口的中国长三角地区，以该地区主要城市城镇居民月人均可支配收入3636元计算，相当于月收入的12.76%。再缩小到2千万人口的上海，按其元年人均可支配收入计算，也相当于月收入的11.17%，都远远高于日本。这还没算入团队跨国移动导致成本增加，需要提高票价，使得占比可能会更大的情况。”

“解决这一问题的办法无非是节流与开源。关于前者，我五月造访过AKB48在中国的合作伙伴，寻求由他们提供公演支持，降低运营成本的可能。关于后者，我想与几位探讨下是否能在门票和周边外，借助粉丝对偶像的应援特性销售日本商品的可能，以增加收入并争取赞助。”

“举个例子，中国一名公知今年年初撰写了一篇《去日本买只马桶盖》文章，引发中国人从日本购买温水洗净便座的风潮。”林真秀说。

“温水洗净便座在中国是一种正处于高速增长期的商品，根据中国家用电器协会的数据，近五年复合增长率19.28%，未来五年销量平均年新增100万台。中国国内温水洗净便座的售价和日本国内温水洗净便座的售价几乎相同，都在5.9万円左右，这对品牌有优势的日本温水洗净便座销售很有利。如果乃木坂46一年能卖出1万台，就有5.9亿円营收，而且还能让TOTO、松下、东芝这些在中国设厂，已经有很高知名度之外的日本温水洗净便座品牌乃至其他会社看到乃木坂46对销售的直接带动作用，比广告公司的评估更能争取到代言或赞助。”

他看到边上的今野义雄还是沉默不做声，就抛了个话题过去，“对运营而言其实也是一个评估成员的不错办法。个握券虽然直观有效，但每一单卖到极限也只有一万八千张；周边品种不多，大量复数购买容易引发舆论非议。相比之下，普通商品销售不仅能细水长流，还能帮助运营更精准了解成员的商业价值上限。”

也不知道老贼怎么想的，还是沉默不语。永田英彦瞥了一眼，为了不让气氛沉闷，只得自己接话，“林企画官的意思是公演时卖货，或者与周边在一起陈列销售？”

说话时，他有点皱眉，一看就是不太能接受的模样。

“当然不是，这是买椟还珠，无异于杀鸡取卵。不过公演不行，番组未必不行，所以刚才提议最后留出几分钟让成员直接卖货，也算一次试验吧。”林真秀先是解释，然后又道，“不过，我觉得最合适的方式可能还是直播卖货。**E不是本月就要投资SHOWROOM吗？有没有可能建议SHOWROOM增加嵌入乐天市场店铺链接的功能呢？这样观看直播时，观众就可在线下单，用购买这种方式应援。”

永田英彦不动声色地看了村松俊亮一眼，见他听到SHOWROOM时脸色似乎更加认真了一点，视线回转后答道：“这个建议非常值得深思，**E会认真考虑。”

说完，他的视线又投向今野义雄，眼神中满是催促之色，迫使后者终于表态，“永田桑说的也是我的想法。”

或许是对催促有些不满或没能思考清楚，今野义雄说完后又笑着加了一句令人捉摸不透的话。

“要不是知道林企画官是外务省的官僚，光听这个建议还以为是通产省先生来了呢。”

通产省先生就是林真秀之前提到的佐桥前事务次官，经济产业省的前身通商产业省1964年至1966年的事务次官佐桥滋。他在任上通过了《特定产业振兴临时措施法案》，使政府对产业的控制进入干预企业微观经济活动的层次，通产省因此得到日本工业保姆的称号，同时也引来企业，尤其是大企业的抵制，身后名毁誉参半。

说起来，通产省和索尼还有旧恨，当年索尼主导的录像带标准? max败于JVC和松下主导的VHS，与通产省公开出面支持后者不无关系。要不是这次失败，索尼或许能深入影响影视领域，现在的乃木坂46就很容易得到相应资源。所以，林真秀不能确认今野义雄到底是在恭维还是在讥讽——这位信念坚定，手腕强硬，是许多有理想的中央省厅公务员的偶像，但通产省也因为这位的影响，坚持由政府主导产业技术发展方向，在第五代计算机计划、高清电视计划失败后，终结了日本经济神话。

但这个学过屠龙术的公务员知道，对这种听起来不阴不阳，甚至可能是皮里阳秋的话，就应该坚决予以还击——以斗争求团结则团结存，以妥协求团结则团结亡。

“不谋全局者，不足谋一域。”林真秀先是同样不阴不阳，甚至可能是皮里阳秋地回敬了一句，然后才开始阐述自己的观点。

“奈良时代派出遣唐使是因为当时中国是物华天宝的盛唐，明治维新决心脱亚入欧是因为当时欧洲是世界经济的中心。文化推广的关键在于是否吸引力，而吸引力从来与国家的经济实力息息相关，国家的经济实力又是建立在强大制造业这一基础上。”

“且不说上世纪八十年代，日本电视剧一次次在中国掀起热潮的原因在于日本电视机称霸中国，就说索尼游戏及网络服务部门去年销售收入增长33%的关键在于PS4性能远超Xbox One，使得硬件销售旺盛，带动游戏卖出更多。如果没有主机只有游戏，那世嘉就是绝好的反例。”

“欧洲殖民者踏上美洲，来到亚洲，都知道一手持圣经，一手持利剑。日本想要重振对外的影响力，文化产品与实体商品就像是人的两条腿，不可或缺。否则，因一叶障目而只知一所悬命，那即便一生悬命，结果也只会是绝体绝命。所以，今野桑说的，我就当是赞扬，腆颜笑纳了。”他最后说。

这话并不客气，针对性也强，今野义雄笑得有点僵硬，永田英彦赶紧岔开话题，“林企画官深谋远虑，想必已有了将两者结合起来的想法吧。”

林真秀也不想将气氛弄得尴尬，顺水推舟转了方向。

“永田代表或许还记得此前座谈会上提及的在中国进行小剧场公演吧。如果企划顺利，两三年后就该需要一个独立的小剧场给日本的偶像和歌手使用了。所以，我已经和国际交流基金探讨过与日本贸易振兴机构在上海世博园地区合作建设一个用来展示和销售日本商品，举办日本流行和传统文化活动的‘日本中心’的可能，用文化活动吸引人流，推动商品销售，用销售利润支持文化活动持续进行，形成正向循环，将中心打造成提升日本在中国影响力的基地。”

对面三人默默听着，表情没有变化——这个设想中的“日本中心”很常见，就像指出问题很容易，解决问题很难那样，关键在于怎样达到提到的正向循环。关于这点，林真秀的办法就是“卖货”。

“想要形成正向循环必须打破商品销售与文化活动彼此并行，互不相关的传统，而偶像卖货在我看来或许就能成为破局的关键点。所以，刚才冒昧陈辞，有辱几位清听，还请见谅。”

说着，林真秀又是微微欠身，表示歉意。

等坐直后，他诚恳地说：“此外，之前座谈中我也阐述过，无论是在韩国还是在中国的偶像文化海外推广都是政府引导，会社自主的商业行为，外务省会尽力提供多方面协助，唯有费用补贴由于来自国民税金，没有理由长期用于商业行为，所以只能在初期市场开拓时提供，并且不会完全覆盖可能出现的亏损。文化交流·海外广报课因此希望能用授人以渔的方式，促成这些新尝试，帮助合作伙伴尽快进入盈利阶段，实现政府与会社的共赢。所以，恳请村松高级副总裁、永田代表、今野桑能考虑我的建议。”

“林企画官的建议不错，**E也非常感谢林企画官的苦心。”一直没有出声的村松俊亮终于开了口，“今野，你和番组制作组商量下是否能在最后加入卖货环节。”

又是一次堂堂正正的“挟外务省以令今野”，然而老贼也只能应承下来。

“是，村松桑。”

就在这时，永田英彦的手机响了起来。他接起电话，一边听，一边“嗯、嗯”地回应。等挂了电话后对在场的人说：“西村议员和高濑会长马上就到了。”

“我们去迎接吧。”村松俊亮站起身，又发出邀请，“林企画官一起去吗？”

“这是我的荣幸。”林真秀优雅地回应，不经意间瞥到今野义雄正板着脸，也不知道是生气又被插手日常运营事务，还是不满卖货这个建议给他和成员带来的新麻烦，但无论是前者还是后者，都不妨碍某个坚持“就算你不心服，也要你口服”的公务员做出再给他点教训的决定。

至于什么教训……

“绝不是因为很期待再见到西野七濑。”

如果乃木坂46中的某些成员能感觉到他脑海中浮现的这个念头，一定会做出同一个举动，“呸！”说出同一句话，“贱人就是矫情。”